Warum bist du auf Amazon nicht erfolgreich, obwohl dein Listing optimiert ist und du deine Kampagnen detailliert managst? Die Antwort liegt oft im Produkt selbst. Mit dem Valuezon SMU Approach entwickelst du exklusiv für Amazon maßgeschneiderte Produkte, die Buybox-Probleme lösen, Preiskämpfe vermeiden und den Algorithmus gezielt für dich arbeiten lassen.
Was sind SMU-Produkte?
SMUs – Special-Make-Up-Produkte – sind exklusiv für Amazon entwickelte Produkte, die sich bewusst von deinem allgemeinen Sortiment abheben und gezielt auf die Spielregeln des Marktplatzes ausgerichtet sind.
Die meisten Unternehmen setzen bei der Professionalisierung ihres Amazon-Geschäfts vor allem auf Performance Marketing und Content Management mit der Product Detail Page. Doch auch wenn diese Maßnahmen gut umgesetzt sind, bleibt der Erfolg oft aus – und es herrscht Ratlosigkeit.
Die Ursache liegt oft in einem unzureichenden Product-Fit für den Marktplatz Amazon. Viele Unternehmen bieten die gleichen Produkte über alle Vertriebskanäle hinweg an und übersehen dabei, dass Amazon eigene Anforderungen und Kriterien hat, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden.
Um dieses Problem zu lösen, hat Valuezon den „Valuezon SMU Approach“ entwickelt – eine Strategie, die speziell auf die Entwicklung von Amazon-optimierten Produkten abzielt. Gemeinsam mit Kunden werden exklusiv für Amazon die sogenannten Special-Make-Up-Produkte (SMUs) entwickelt. Diese unterscheiden sich bewusst vom allgemeinen Produktportfolio anderer Vertriebskanäle. Ursprünglich aus der Mode- und Sportindustrie bekannt, beschreiben SMUs Produkte, die gezielt für spezielle Kunden, Länder oder Events entworfen werden.
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Welche Probleme lösen SMU-Produkte?
Wann und warum solltest du spezielle Produkte für Amazon entwickeln, die auf keinem anderen Vertriebskanal verkauft werden? Hier sind die wichtigsten Einsatzmöglichkeiten, welche Probleme sie lösen und welche strategischen Vorteile sie bieten:
- Buybox: Vermeidung des Verlusts der Buybox durch Preis-Crawling durch Amazon auf anderen Online-Shops und Plattformen
- Preis- und Verkaufskontrolle: Verhinderung von leidvollen Kämpfen um die Buybox und negativen Preisspiralen, wenn andere Einzelhändler oder Amazon das gleiche Produkt anbieten
- Verkaufsoptimierung: Gezielte Anpassung und Entwicklung eines Produktes auf den Amazon-Suchalgorithmus (A9), der über Sichtbarkeit und Ranking entscheidet
- Maximale Nutzung der Amazon Marketing-Tools: Anpassung der Produkte an die Werbe- und Promotion-Tools von Amazon
- Optimierte Logistik und Fulfillment: Perfekte Abstimmung von Größe und Gewicht der Produkte auf die Logistikpreise von Amazon (FBA, FBM, etc.)
Die Valuezon Erfolgsspirale: SMUs als Erfolgsfaktor auf Amazon
Die SMU-Produktstrategie bildet den ersten und entscheidenden Schritt der Valuezon Erfolgsspirale, die auf vier Säulen basiert:
- Produkt: Das Produkt sollte mehr als wettbewerbsfähig sein und klare USPs gegenüber den Wettbewerbern besitzen. Zudem sollte der Verkaufspreis möglichst im Sweetspot der Bestseller bzw. der Peer-Group auf Amazon liegen. Genau hier setzt der Valuezon SMU Approach an.
- Content-Optimierung: Vor dem Produktlaunch wird das Listing professionell erstellt, um CTR und Conversion-Rate zu maximieren – Keywords, Bilder, USPs, Sales-Pitch, A+ Premium Content, Brand Shop etc.
- Performance Marketing: Effektiver Einsatz aller verfügbaren Werbe- und Verkaufs-Tools auf täglicher Basis – vor allem für die Topseller des Unternehmens.
- Business Management: Managemententscheidungen auf Basis von Verkaufsdaten mit Hilfe eines Tools wie dem Valuezon Performance Cockpit.
Nur wenn alle vier Erfolgsfaktoren erfüllt sind, hat ein Produkt die Chance, im Bestseller-Ranking so zu steigen, dass es überproportional von organischen und bezahlten Suchen durch den Algorithmus profitiert. Dann wird es förmlich die „Erfolgsspirale“ nach oben gezogen – wie im Strudel eines Wirbelsturms.
Der Valuezon SMU Approach: Vorgehen und SMU-Produktentwicklung
Der Valuezon SMU Approach basiert auf dem Prinzip des sogenannten Target-Reengineered Product Development. Die Gesetze des Marktplatzes Amazon und die Bedürfnisse seiner Kunden stehen im Mittelpunkt der Produktentwicklung. In zahlreichen Kundenprojekten hat sich die folgende Vorgehensweise in fünf Schritten bewährt:
Schritt 1: Marktanalyse
Um eine gezielte Marktanalyse auf Amazon durchzuführen, werden zuerst alle relevanten Subkategorien identifiziert, da diese am besten quantitativ und qualitativ analysiert werden können. Dabei wird die „Peer-Group“ der Bestseller im Subkategorie-Ranking genau unter die Lupe genommen – hinsichtlich Umsatzgröße, Art und Professionalität der Verkäufer, Fulfillment sowie Anzahl und Höhe der Kundenbewertungen.
Schritt 2: Wettbewerberanalyse
Wenn die Subkategorie als „attraktiv“ bewertet wurde, werden die direkten Wettbewerber analysiert – gezielt die Bestseller und Bestpractice-Competitors, denn erfolgreich kann man nur sein, wenn man besser und/oder günstiger ist als diese. Analysiert werden deren Umsätze, Produkteigenschaften, Stärken und Schwächen anhand von Kundenbewertungen, USPs, Preisverhalten und Margenkalkulationen.
Schritt 3: Keyword-Analyse und Saisonalitäten
Für die Produktentwicklung werden die häufigsten Kundenbedürfnisse anhand der Suchwörter (Keywords) gesammelt und ausgewertet. Hierbei tun sich die meisten Marken schwer, weil die Produktentwicklung nicht mehr allein aus Forschung und kreativer Arbeit stammt. Das Ranking der Keywords der letzten Jahre – short und long tail – ist entscheidend. Dieser Schritt ist der wichtigste im Rahmen des Target-Reengineered Product Development. Zusätzlich werden Saisonalitäten und Lead Times in der Beschaffung analysiert.
Schritt 4: USPs und Mehrwerte
Wenn alle Informationen über Markt, Wettbewerber und Suchwörter vorliegen, wird es Kunden oft selbst transparent und nahezu „logisch“ ableitbar, wie ein Produkt definiert sein muss, um nicht chancenlos, sondern ein fast garantierter Erfolg zu werden. Denn Erfolg auf Amazon ist in gewisser Weise planbar – und Misserfolg ist vorhersehbar. Für jedes Produkt werden nun die Mehrwerte (Value-Add) und USPs entwickelt.
Mehrwerte können zum Beispiel sein:
- Bessere Funktionalität, Qualität und Design
- Auszeichnungen und Preise
- Trends und Innovationen
- Nachhaltigkeit
- Bündeln von Produkten in homogenen und heterogenen Bundles
- Zusatzprodukte etc.
Schritt 5: Produktspezifikation und Margenkalkulation
Ob ein Produkt in die Produktion und den Verkauf geht, hängt vor allem davon ab, ob die Margenkalkulation ausreichend positiv ausfällt. Ist das nicht der Fall, müssen Parameter wie Produktkosten, Fulfillmentkosten, Retourenkosten und erwartete Marketingkosten angepasst werden, bis das Produkt die gesetzten Margenziele erreicht – oder es wird nicht umgesetzt.
Nachdem das Produkt qualitativ und quantitativ definiert ist, werden detaillierte Produktspezifikationen für die Beschaffung und Herstellung entwickelt – die sogenannten „Product Specifications“.
Zusammenfassung
Der Valuezon SMU Approach adressiert das Problem von Standardprodukten und Buybox-Problemen durch die Entwicklung von Special-Make-Up-Produkten (SMUs). Diese speziell für Amazon designten Produkte vermeiden Herausforderungen wie den Verlust der Buybox oder ineffiziente Logistik und steigern gleichzeitig die Sichtbarkeit durch optimierte Anpassung an den Amazon-Algorithmus.
SMUs sind der erste Schritt der Valuezon Erfolgsspirale, die aus vier Faktoren besteht: Produktqualität und USPs, professionelle Content-Optimierung, effektives Performance-Marketing und datengetriebenes Management. Nur durch die Erfüllung all dieser Kriterien kann ein Produkt nachhaltig zum Bestseller werden.
Die Entwicklung eines SMUs folgt dem Prinzip des Target-Reengineered Product Development. In fünf Schritten wird ein Produkt gezielt für Amazon optimiert:
- Marktanalyse
- Wettbewerbsanalyse
- Keyword-Recherche
- Produktentwicklung mit USPs und Mehrwerten
- Produktspezifikation und Margenkalkulation
Mit SMUs bietet Valuezon eine bewährte Methode, um den Erfolg auf Amazon planbar zu machen, Preiskämpfe zu vermeiden und langfristige Wettbewerbsvorteile zu sichern.
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